Interview: SALES PROFESSIONALS BLOG SERIE: JAN WILLEM ALPHENAAR

Interview met Vainu – September 2017.

Origineel geplaatst op https://blog.vainu.io/nl/sales-professionals-blog-serie-jan-willem-alphenaar/

Welkom bij onze Sales Professionals Blog Serie, waar wij interviews houden met allerlei sales professionals in Nederland. Deze interviews zullen gaan over sales, inbound, outbound, salestrends, hot topics, methodes etc. Deze keer hadden wij het genoegen om een interessante discussie te voeren met Jan Willem Alphenaar over Social Selling.

Jan Willem is een Social Selling expert die van alle markten thuis is. Hij heeft werkervaring in sales, PR en het runnen van diverse eigen bedrijven. Sinds 2011 is hij zijn eigen bedrijf begonnen in het geven van lezingen en trainingen in sales, customer experience en online trends in heel Europa. Daarnaast leert hij bedrijven hoe ze Social tools & platformen kunnen gebruiken voor sales, oftewel Social Selling. Dat Jan Willem hier erg succesvol in is, is af te lezen aan zijn klantenbestand met namen als Mercedes, Philips, Shell en Rabobank.

Wat zijn de meest relevante sales & marketing trends van het moment?

“Het gebruiken van Social is vooral in sales een van de grotere trends van het moment. Ik richt me nu volledig op het verkoop gedeelte van Social, maar ik ben eigenlijk begonnen marketers te leren hoe je Social kan gebruiken. Echter zat ik toen toch altijd met de vraag in mijn hoofd: hoe halen we hier nu écht tastbare resultaten uit? Niet alleen maar awareness en branding, maar direct resultaat.

Social Selling gaat over het helpen van andere mensen via Social kanalen met als einddoel voor je product, je dienst of jezelf te kiezen.

Om die reden focus ik me nu volledig op Social Selling en heb ik daar ook een eigen model voor gecreëerd genaamd het PEAS-model, waarmee je direct resultaten krijgt in de vorm van warme leads. Vaak al binnen een week! Puur en alleen door de mindset te veranderen en de juiste tools te gebruiken.”

Hoe werkt het PEAS-model?

“Vaak zijn salespersonen bang voor Social Selling omdat ze denken dat het hun hele baan gaat overnemen. Als je het concept aan ze vertelt krijg je vaak een reactie in de richting van: geef mij maar gewoon een lijst met leads en ik cold call ze wel een voor een af. Maar wanneer ze erachter komen dat ze door middel van Social Selling en het PEAS-model afspraken kunnen maken met de juiste mensen en een hogere conversie ratio’s krijgen, zijn ze altijd verkocht!”

Profiling – Je hebt maar één kans om een goede eerste indruk op iemand te maken. Ook online! Je profiel op LinkedIn moet daarom niet dienen als een CV als je in sales werkt. Er moet staan wat jij kan betekenen voor je klanten. Zorg dat je profiel op orde is!

Extend your network – Zorg dat je met de juiste mensen connect en in de juiste groepen zit in LinkedIn, zodat je netwerk de juiste mensen bevat die interesse en behoefte hebben in jouw persoonlijke expertise. Hoe groter je netwerk, hoe meer bereik je hebt, hoe meer resultaat je uit Social Selling kan halen.

Add value – Wanneer je eenmaal een goed netwerk hebt opgebouwd, is het aan jou om waarde toe te voegen. Hier komt Content Marketing ook in het plaatje. Werk hecht samen met de marketing afdeling om de content zo goed mogelijk te laten aansluiten op jouw netwerk. Op deze manier creëer je échte toegevoegde waarde voor je netwerk!

Succes – Je hebt je profiel perfect afgestemd op wat je kan betekenen voor klanten en je Ideal Customer Profile, je netwerk zit vol met de juiste connecties en je creëert al een tijdje waarde op LinkedIn. Dan is het nu tijd om over te gaan op actie! Je weet dat je connecties geïnteresseerd zijn in je product of dienst, dus pak de telefoon op en maak gebruik van dit gegeven om succesvol een afspraak in te plannen.

Welke kwaliteiten heeft een salespersoon nodig om een succesvolle Social Seller te worden?

“Ten eerste moet je de juiste tools binnenstebuiten kennen als je wilt slagen in Social Selling. Hiermee bedoel ik tools als Vainu om de juiste bedrijven te vinden en daarnaast tools als LinkedIn & LinkedIn Sales Navigator om de juiste mensen binnen die bedrijven te vinden.

De beste salespersonen hebben enorm goede communicatievaardigheden! Dit is een van de belangrijkste vaardigheden om succesvol te zijn in sales en voor het sluiten van deals.

Daarnaast moet je niet bang zijn om erg actief te zijn online. Interactie vindt vaak niet spontaan vanzelf plaats, daar moet jij voor werken. Als je posts voorbij ziet komen van connecties waar je graag zaken mee wil doen, klik op ‘like’, reageer op hun posts, feliciteer ze met een bepaalde overwinning etc.”

In welk onderdeel van het sales proces begint het Social (selling) gedeelte?

“Het begint zonder twijfel al meteen aan het begin van het sales proces, dus bij het prospecten en de leadgeneratie. Daarnaast kan je Social Selling ook erg goed gebruiken voor cross- en upselling nadat je al een keer een deal met ze hebt gesloten. Social kanalen zijn dan namelijk een erg laagdrempelige manier om ze te laten weten wat je nog meer voor ze kan betekenen. Echter ligt de focus wel op het begin van het sales proces: het initiële contact leggen met de prospect en er een warme lead van maken.”

Hoe zie je de samenwerking tussen marketing & sales?

“Wat mij betreft zouden sales en marketing een stuk hechter met elkaar moeten zijn dan nu het geval is bij 80% van de bedrijven. Ze moeten samen werken aan content die perfect aansluit op hun ideale klanten. Marketing & sales kunnen elkaar zo veel input geven en elkaars resultaten optimaliseren door goed samen te werken en veel te communiceren. Ik vind persoonlijk dat sales best veeleisend mag zijn naar marketing toe.   

Toen ik in de sales werkte was ik niet blij met de marketing output die ik ontving, dus ik ging mijn eigen marketingmateriaal maken. De content die ik ontving van marketing sloot gewoon niet goed aan op de mensen die ik probeerde te bereiken. Daardoor werd ik simpel weg succesvoller dan mijn andere sales collega’s. Puur en alleen omdat ik content tot mijn beschikking had die perfect aansloot op mijn doelgroep. Hierdoor ben ik van mening dat sales en marketing eigenlijk naast elkaar moeten zitten op kantoor om optimaal resultaat te behalen voor beide afdelingen.”

Welke waarde voegt Vainu toe in het hele Social Selling proces?

“Zoals hiervoor al gezegd verschuift de rol van marketing steeds meer naar pure sales ondersteuning. Dit betekent het verschaffen van sales teams met voldoende, relevante en recente informatie. Account Based Marketing (ABM) kan Account Based Sales (ABS) steeds beter bedienen. Zelfs kleinere accounts kunnen, door de opkomst van moderne technologieën, worden benaderd als grotere accounts.

Sales & marketing moeten zelf op micro-niveau bekend zijn met alle ontwikkelingen bij een klant en binnen de markt waar ze in opereren. Hiervoor hebben ze tools nodig die alle data op het internet verwerkt en dit weergeeft in bruikbare inzichten. Deze inzichten kunnen dan worden gebruikt om het Social Selling process te optimaliseren. Vainu is een van de eerste die alle open data op het internet omzet in bruikbare inzichten en deze aanbiedt in een nauwkeurig en tijdige manier.”

Origineel geplaatst op https://blog.vainu.io/nl/sales-professionals-blog-serie-jan-willem-alphenaar/

Like this post? Why not share it?

Leave A Comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *